بازاریابی و فروش هنر کسب و کارهای پردرآمد
بازاریابی و فروش دو فاکتور بسیار مهم هستند که نقش بسزایی در موفقیت هر کسب و کاری دارند. حتی اگر بهترین محصولات یا خدمات را داشته باشید، اما در زمینه بازاریابی و فروش ضعیف عمل نمایید، فروش خوبی در انتظارتان نیست. زیرا بدون این دو پارامتر مشتریان بالقوه چیزی در مورد تجارت شما نمی‌دانند و برای خرید اقدام نمی‌کنند.
بدون یک بازاریابی قوی بخش فروش تجارت شما نیز عملا به تعطیلی کشیده می‌شود تا آن‌که مجبور می‌شوید به بیزینس خود خاتمه دهید. کسب و کارهای پردرآمد به اهمیت بازاریابی و فروش واقفند، لذا تلاش می‌کنند که برای این دو بخش برنامه‌ریزی دقیقی داشته باشند تا بخش قابل توجهی از سود بازار را به خود اختصاص دهند.
تعریف ساده بازاریابی و فروش
شاید تصور کنید که بازاریابی و فروش یکسان هستند و هیچ فرقی با یکدیگر ندارند؛ در صورتی‌که این‌گونه نیست. بازاریابی پروسه‌ای را دربر می‌گیرد که طی آن فعالیت‌هایی به منظور تبلیغ محصولات، توزیع و فروش آن‌ها انجام می‌پذیرد. پس بازاریابی به معنای یافتن بازارهای مناسب برای فروش است.
تمرکز بخش بازاریابی شرکت روی برندسازی و حفظ مشتریان قبلی است؛ در حالی‌که فروش بر روی فروش محصولات یا سرویس‌های ارائه شده تمرکز دارد. وظیفه تیم فروش این است که مشتریان بالقوه را به بالفعل تبدیل کرده و آن‌ها را نسبت به خرید ترغیب کنند.
پس بدون بازاریابی و فروش برای مخاطبان ناشناخته خواهید ماند، حتی این احتمال وجود دارد که هرگز از وجود کسب و کار شما مطلع نشوند. به همین دلیل این دو مولفه برای رشد و توسعه هر بیزینسی از کوچک گرفته تا بزرگ ضروری هستند.
راه‌کارهای عملی در مدیریت بازاریابی
مدیران بازاریابی از روش‌هایی مختلفی برای انجام فعالیت‌های تبلیغاتی مربوط به کسب و کارها استفاده می‌کنند. اما یکی از پرکاربردترین و بهترین مدل‌های بازاریابی راه‌کارهایی است که در ادامه بیان می‌شود.
ارائه محصول با توجه به نیازها
مشتری زمانی از شما خرید می‌کند که به محصول نیاز داشته باشد، بنابراین نیاز جامعه هدف، اولین موضوعی است که باید در جایگاه مدیریت بازاریابی و فروش مورد توجه قرار گیرد. اگر بتوانید کالا یا خدمتی را ارائه دهید که یکی از مسائل مشتریان را حل کند، قدم اول را با موفقیت برداشته‌اید. مشتری شما لزوما یک فرد خاص نیست، بلکه می‌تواند یک سازمان یا شرکت نیز باشد. لذا ضروری است برای بازاریابی و فروش موفق در کنار مشتری‌شناسی به علم بازارشناسی هم تسلط پیدا کنید.
قیمت‌گذاری هوشمندانه
از دست دادن پول برای افراد دردناک است، بنابراین باید توجه مخاطبان را به نتیجه‌ای که از پول خرج کردن به دست می‌آورند، جلب نمایید. قیمت‌گذاری هوشمندانه به این معنی است که برای تعیین نرخ کالا یا خدمات خود تفکر و رفتاری استراتژیک داشته باشید. به عبارت دیگر هنگامی‌که محصول جدیدی را روانه بازار مصرف کرده‌اید، باید برای آن نرخ جذابی را درنظر بگیرید تا بتوانید آن را به بالاترین قیمت بفروشید.
البته قیمت جذاب همیشه به معنای بالاترین نرخ نیست. برای مثال در مورد کالاهای اساسی تعرفه بالا باعث می‌شود که مشتریان به سراغ برندهای رقیب بروند. برعکس در مورد کالاهای لوکس قیمت ارزان شک‌برانگیز است و مردم را نسبت به کیفیت آن دچار تردید می‌کند. پس برای افزایش فروش لازم است که قیمت‌گذاری هوشمندانه باشد و متناسب با نوع محصول و مشتری انجام پذیرد.
تبلیغات
مردم معمولا محصولاتی را خریداری می‌کنند که آن را می‌شناسند، لذا برند شما باید در بین توده‌های مختلف افراد مورد اعتماد و مقبول باشد. خوشبختانه راه‌کار بی‌نظیری برای اعتمادسازی بین مخاطبان وجود دارد و آن تبلیغات است. از طریق تبلیغات می‌توانید دو باور ارزشمند بودن کالای خود و نرخ عادلانه را به مردم بقبولانید تا فروش شما به طور چشمگیری افزایش پیدا کند.
روش‌های مختلفی برای تبلیغات وجود دارد که می‌توانید برای معرفی برند خود از آن‌ها بهره ببرید. از جمله این راه‌کارها می‌توان به بازاریابی محتوایی، دیجیتالی، ایمیلی، تلفنی، نمایشگاهی، تلویزیونی و دهان به دهان اشاره نمود.
دسترسی آسان به محصولات یا خدمات
یکی از اصول بازاریابی و فروش موفق این است که مشتریان بتوانند به آسانی به محصولات یا خدمات شما دسترسی داشته باشند. در این صورت ظرف مدت کوتاهی از رقبا پیشی می‌گیرید؛ زیرا مردم دوست دارند که نیازهای خود را از منابع در دسترس و آشنا تامین کنند. پس باید از نظر فیزیکی و اینترنتی به مخاطبان خود نزدیک باشید.
اگر صاحب یک فروشگاه‌های آنلاین هستید، قرار گرفتن در صفحه اول گوگل در این زمینه به شما کمک شایانی می‌کند. همچنین می‌توانید پس از تحقیقات لازم یک فروشگاه فیزیکی در نزدیکی محل زندگی مشتریان خود داشته باشید.
ایجاد احساس خوب در افراد
یکی دیگر از محرک‌های بازاریابی و فروش ایجاد حس خوب در مردم است. برای مثال بهتر است از عکس‌ها و گرافیک‌های زیبا در وب‌سایت خود استفاده نمایید یا افراد زیبا و خوش صدا را برای تبلیغ برندتان برگزینید. به طور کلی هرچیزی که حس خوشایندی را در افراد به وجود آورد، به موفقیت کسب و کار شما کمک می‌کند.
با مدل ۷ گام در مدیریت فروش آشنا شوید
هر فردی که نسبت به کالا یا سرویس شما علاقه‌مند باشد، یک مشتری احتمالی است؛ از این‌رو باید این فرصت را غنیمت شمرده و بکوشید که او را تشویق به خرید کنید. با استفاده از ۷ گام گفته شده در زیر می‌توانید در این زمینه موفق عمل نمایید.
گام اول: ارتباط با مشتری
به محض این‌که متوجه شدید مشتری در مورد کالا یا خدمت ارائه شده کنجکاو است یا نسبت به آن علاقه نشان می‌دهد، باید بلافاصله برای برقراری ارتباط با وی برنامه‌ریزی نمایید. برای مثال می‌توانید در قالب یک مشاور به فرد نزدیک شوید تا راحت‌تر برای خرید تصمیم‌گیری کند. اگر مدیر بازاریابی و فروش یک شرکت بزرگ هستید، برای ارتباط با مشتری باید از سیستم‌هایی مانند CRM کمک بگیرید تا بتوانید رفتار مشتریان را دقیقا زیرنظر داشته و سلیقه آن‌ها را بشناسید.
گام دوم: معرفی محصول
پس از این‌که مدتی از برقراری ارتباط با مخاطب گذشت، اکنون زمان آن فرا رسیده که کالایی متناسب با نیازهایش را به وی معرفی کنید. لازمه این کار رسیدن به شناخت صحیح از مشتری و درک نیازها و سلیقه او است.
گام سوم: مقابله با ترس مشتری
همان‌طور که گفتیم پول خرج کردن برای افراد دلهره‌آور و ترسناک است، به همین دلیل بسیار اهمیت دارد که با شخص مورد نظر همدلی کنید تا حاضر شود برای خرید کالای شما پول بدهد. پاسخ دادن به سوالات و تردیدهای طرف مقابل یک راه‌کار عالی است که در برطرف کردن ترس‌ها نقش موثری دارد. می‌توانید در وب‌سایت خود بخشی برای سوالات متداول داشته باشید تا از این طریق پاره‌ای از ابهامات افراد رفع شود و بر ترس‌های خود غلبه نمایند.
گام چهارم: توافق بر سر خواسته‌ها
پس از این که ترس‌ها و ابهامات مشتری از بین رفت و از نظر ذهنی آماده شد، اکنون باید انتظاراتش را با او مرور کنید تا بتوانید تایید لازم را بگیرید. سپس کالا یا سرویس مورد نظر را برای تحویل آماده نمایید. در این مرحله با ظرافت کامل و به دور از عجله رفتار کنید، چون در غیر این‌صورت امکان دارد که فرد هراسان شده و از خرید پشیمان شود.
گام پنجم: گرفتن پول
در گام بعدی در قبال عرضه محصول از مشتری پول دریافت نمایید، اما هرگز تصور نکنید که کار فروش به اتمام رسیده است. چون باید این اطمینان را در فرد به وجود آورید که حتی پس از خرید نیز از او پشتیبانی خواهید کرد. لازم به ذکر است که پشتیبانی انواع مختلفی دارد، گاهی دربردارنده خدمات پس از فروش و گارانتی است و در مواردی هم پاسخگویی به سوالات مخاطب را شامل می‌شود.
گام ششم: فروش جانبی
مشتری حاضر شده به شما پول بپردازد، این مطلب نشان می‌دهد که توانسته‌اید اعتماد او را جلب کنید. پس اکنون این امکان را دارید که محصولات جانبی خود را نیز به فرد معرفی نموده و او را ترغیب به خرید آن‌ها نمایید. برای مثال تصور کنید که شخصی یک کفش چرم از فروشگاه شما تهیه کرده است، در این حالت می‌توانید دست به کار شده و آموزش‌هایی را در مورد نگهداری از کفش چرم در اختیار وی بگذارید. در نهایت هم خرید محصول جانبی یعنی واکس مخصوص چرم را پیشنهاد بدهید.
گام هفتم: درخواست معرفی شما به دیگران
حال رسیدیم به گام آخر! از مشتری درخواست کنید که در صورت رضایت داشتن از محصولات یا خدمات، شما را به دوستان، اقوام و آشنایان خود معرفی نماید. حتی بهتر است از فرد بخواهید که نظر خود را در سایت بنویسد تا فرآیند اعتمادسازی نزد سایر کاربران به سهولت انجام پذیرد.
بازاریابی و فروش مهارتی برای تمام روزهای سال
بازاریابی و فروش مهارتی ضروری است، پس اگر واقعا به دنبال رشد کسب و کار خود هستید، باید آن را یاد بگیرید. علم مدیریت بازاریابی به شما کمک می‌کند تا اطلاعاتی خوبی درباره جامعه هدف به دست آورید. مثلا می‌فهمید چه محصولاتی برای مخاطبان جالب است و حاضرند در ازای دریافت آن پول بپردازند.
بازاریابی و فروش در ساده‌ترین حالت خود دو کار اصلی انجام می‌دهند، یکی جذب مشتریان جدید و دیگری حفظ مشتریان قبلی است. در مرحله بعد رابطه‌ای عمیق بین برند و مشتری شکل می‌گیرد که می‌تواند مخاطبان جدید را نیز در گروه مشتریان فعلی قرار دهد. حال اگر فرد از کالاها یا خدمت ارائه شده رضایت کامل داشته باشد، به مرور زمان تبدیل به مشتری ثابت برند خواهد شد.
روند مدیریت بازاریابی از مرحله شناخت مشتریان بالقوه آغاز شده و تا فروش کالا به آن‌ها ادامه پیدا می‌کند. بنابراین می‌توانید از ۷ گامی که در بحث قبلی بیان کردیم، بهره برده و مخاطبان احتمالی را به مشتریان وفادار برند خود تبدیل نمایید.
با بالا رفتن آمار فروش به اهداف تجاری خود جامه عمل می‌پوشانید و به موفقیت می‌رسید. پس لازم است که مشتریان هدف خود را بشناسید و در قالب مشاور بهترین راهنمایی را در اختیار آن‌ها قرار دهید. پایبندی به سیستم فروشی که طراحی می‌کنید، ضامن رشد کسب و کار شما است.
